Kerana Pemasaran, Penjualan Binasa

Oleh Azleen Abdul Rahim

SAYA telah dijemput untuk bercakap dalam satu seminar pemasaran digital baru-baru ini. Semasa sesi soal jawab, saya ditanya satu soalan yang begitu relevan sekali pada masa kini, tetapi tidak begitu melibatkan topik pemasaran digital. Peserta tersebut adalah seorang Ketua Jabatan Jualan di sebuah syarikat terkemuka di Kuala Lumpur.

Soalan beliau:

Penjualan di syarikat saya semakin merosot. Bagaimanakah saya menggunakan pemasaran digital ini untuk menaikkan penjualan dengan ka­dar segera? Sebenarnya kita agak terdesak.

Sebenarnya ma­sa­lah penjualan yang semakin merosot ini bukan baharu di Malaysia, sudah lama. Namun tidak ramai yang sedar, terdapat beberapa perkara yang menyumbang kepada masalah ini. Jawapan saya kepada beliau ia­lah, pemasaran digital tidak akan dapat membantu menaikkan jualan kerana fungsi sesuatu pemasaran digital dan pemasaran tradisional kepada sesebuah syarikat adalah amat bergantung kepada kekuatan penjenamaan sesebuah syarikat dan produk, kekuatan produk dan perkhidmatan itu sendiri dan juga kekuatan nilai tawaran atau value proposition yang di­se­diakan kepada para pelanggan.

Sebenarnya, terdapat lapan faktor asas yang menyebabkan sesuatu produk atau perkhidmatan itu tidak dapat dijual:

Tidak ada keperluan. Pasaran yang anda sasarkan itu tidak mempunyai sebarang keperluan untuk membeli produk atau perkhidmatan yang anda se­­diakan. Bagi para pelanggan, mereka mempunyai aset yang cukup untuk mereka teruskan kehidupan dan perniagaan mereka. Tanpa produk dan perkhidmatan anda, mereka masih boleh hidup.

Tidak ada wang atau bajet. Mungkin mereka mempunyai ke­perluan namun kerana kekangan kewangan, mereka tidak akan membeli.

Tidak ada kepercayaan. Ini biasa berlaku kepada je­­na­ma sesebuah produk atau per­khidmatan yang masih ba­ru, ataupun yang telah lama di pasaran tetapi tidak dikenali. Penjenamaan anda, syarikat anda dan juga produk anda yang lemah menyebabkan anda tidak mendapat kepercayaan yang secukupnya dan sewajarnya. Saya pun sama, tidak akan membeli mana-mana barangan yang saya tidak percaya jenamanya.

Tidak ada keistimewaan. “Kenapa saya harus membeli produk dari anda?” Inilah soalan yang akan ditanya oleh bakal pembeli. Sekiranya anda tidak dapat menjawabnya, maka dengan rasminya produk atau perkhidmatan yang anda sediakan ini adalah sama sahaja dengan apa yang ditawarkan oleh orang lain. Dengan reka bentuk dan ciri-ciri yang hampir sama, harga yang lebih kurang sahaja serta spesifikasi yang tidak menarik, ia meletakkan anda sebagai satu jenama yang membosankan dan tidak mempunyai keistimewaan langsung yang boleh dijustifikasikan sebagai produk atau perkhidmatan yang patut dibeli.

Tidak dicadangkan. Adakah anda masih ingat ba­gai­­mana anda membuat kepu­tu­san untuk membeli kereta ba­haru anda hari itu? Ya, setelah anda membuat uji pandu beberapa kali, dan dicadangkan pula oleh rakan sepejabat anda yang mempunyai kereta yang sama, anda pun terus ke bilik pameran untuk membayar wang pendahuluan. Kini, tanpa sebarang recommendation da­ri­pada kawan-kawan, saudara ataupun mana-mana individu yang kita percaya, sesuatu jenama produk atau perkhidmatan itu amat susah untuk dijual.

Tidak selesaikan masalah. Kenapa kita membeli? Kita membeli kerana kita ingin menyelesaikan sesuatu permasalahan yang wujud. Tidak kira sama ada produk atau perkhidmatan, kita tidak akan membeli sekiranya produk itu tidak membantu kita untuk selesaikan sesuatu. Setelah kita tahu apa produk atau perkhidmatan yang hendak dibeli, barulah kita akan buat keputusan produk atau perkhidmatan jenama apa yang patut dipilih.

Tidak perlukannya sekarang. Ada juga syarikat-syarikat yang perlukan produk atau perkhidmatan yang anda sediakan, tetapi bukan sekarang.

Tidak ada kesabaran. Banyak syarikat di luar sana yang mempunyai pihak pengurusan yang tidak memahami bagaimana proses penjualan sebenarnya berlaku. Mereka hanyalah tahu secara teorinya, tanpa mengambil peduli hal yang berkaitan faktor-faktor yang di luar kawalan seperti yang saya ceritakan di atas. Biasanya, tahap kesabaran golongan ini amatlah rendah akibat kurangnya pendedahan, pengalaman dan juga pengetahuan pemasaran.

Faktor susah senangnya un­­­tuk menjual bukan sahaja bergantung kepada strategi pemasaran biasa dan pemasaran digital sebenarnya. Ia juga amat bergantung kepada kekuatan strategi perniagaan secara keseluruhannya dan juga kekuatan strategi produk atau perkhidmatan itu sendiri. Semua ini begitu berkait rapat antara satu dengan yang lain.