Jual Apa Yang Mereka Inginkan, Bukannya Produk

Oleh Azleen Abdul Rahim

SEPANJANG 13 tahun karier saya sebagai seorang pengurus kanan jualan ketika zaman bekerja dahulu, saya bekerja di beberapa syarikat yang menawarkan produk telekomunikasi dan perisian komputer. Namun, saya tidak pernah menjual perisian komputer sebenar­nya, mahupun alat telekomunikasi kepada para pelanggan. Saya tidak berapa mahir kalau melibatkan bab-bab teknikal, tetapi saya berjaya memenuhi kuota jualan setiap tahun tanpa gagal.

Selepas itu, saya mendirikan syarikat pemasaran digital bersama-sama dengan beberapa rakan, dan sepanjang 5 tahun ini saya juga tidak pernah sesekali menjual perkhidmatan yang disediakan. Ramai yang ingat menjual produk-produk dan perkhidmatan teknikal ini adalah mudah. Sebenarnya ia jauh lebih susah kerana saya telah dan sedang mengalaminya sekarang. Yang peliknya, saya masih berjaya mendapatkan para pelanggan.

Untuk menjual perkhidmatan pemasaran digital ini sebagai contohnya, anda memerlukan kepakaran teknikal yang amat tinggi. Anda perlu tahu tentang tingkah laku manusia dan bagaimana mereka berfikir. Anda juga perlu mahir semua aspek melibatkan penjenamaan, pemasaran tradisional dan digital, media sosial, kandungan, taktik interaksi de­ngan para pelanggan, bagaimana memujuk mereka untuk membeli dan sebagainya. Memang gila.

Pendek kata, kalau tidak ada pengalaman dan kepakaran yang tinggi memang susah. Itu belum lagi pengetahuan terperinci tentang trend, setiap perkembangan yang berlaku dalam industri-industri berbeza, masalah-masalah yang perlu dihindari dan sebagainya. Jadi, macam mana saya boleh berjaya mendapatkan pelanggan untuk membeli apa yang saya jual? Ini yang saya lakukan sebenarnya yang anda boleh ikuti:

Jualan secara bercerita. Orang paling pantang sekali apabila ada orang yang datang kepadanya dan menjual sesuatu. Untuk tidak membuatkan bakal pelanggan saya marah, saya perlu gunakan cara lain tetapi mempunyai impak yang sama. Cara yang saya gunakan ialah dengan menulis blog. Saya tidak menulis secara sembarangan, tetapi berstrategi. Strategi yang saya maksudkan ini ialah tulisan yang akan membuatkan mereka membaca dan berfikir.

Cerita yang saya tulis itu perlu diolah seakan-akan mereka berada di dalam cerita tersebut. Hanya dengan cara inilah mereka dapat membayangkan apa yang sedang terjadi, bagaimana perkara ini terjadi, bagaimana untuk mengatasi apa yang terjadi, apakah yang mereka perlu ada atau beli untuk mengatasi­nya dan apakah perkara-perkara baik yang bakal berlaku apabila masalah itu diatasi. Cerita itu perlu menarik untuk memastikan mereka membacanya sehingga habis. Setelah itu, mereka pasti akan berfikir. Saya perlu terus-menerus menulis setiap masa sehinggalah otak mereka berjaya saya ‘basuh sampai bersih’.

Jual manfaat yang bakal diperoleh. Dengan kata lain, sell the vision atau jualkan manfaat kepada mereka. Mereka, iaitu bakal pelanggan saya akan melihat apakah keuntungan, kebaikan dan hasil yang bakal mereka peroleh apabila posisi mereka saya letakkan di tengah-tengah senario cerita saya tadi.

Untuk menjual dengan cara ini, saya perlu ceritakan tentang permasalahan yang wujud dalam syarikat dan industri mereka. Kaitkan masalah itu dengan mereka. Kongsikan dengan mereka apa yang mereka sepatutnya perolehi, kerugian yang dialami sekarang dan peluang-peluang yang hilang jika masalah sebegini wujud di syarikat mereka. Saya juga akan menceritakan bagaimana ketinggalannya mereka berban­ding pesaing mereka, dan apakah impak yang bakal mereka tanggung sekiranya ini dibiarkan.

Saya akan tinggalkan persoalan-persoalan begini untuk mereka berfikir. Dengan emosi, mereka pasti akan berfikir.

Fikiran mereka akan tertumpu kepada senario yang saya ceritakan tadi, dan bagaimana untuk atasinya da­ripada perspektif syarikat mereka. Di sini, jawapan mereka akan tertumpu kepada syarikat saya, perkhidmatan yang saya ada yang mampu membantu mereka. Pelanggan mahukan apa yang mereka tidak ada tetapi perlu. Mereka mahu membeli impian tersebut dan nampaknya hanya saya seorang yang mampu lakukannya kerana berdasarkan tulisan tadi, saya mempunyai formula untuk ini. Dan inilah yang saya jual.

Cara sebegini jauh lebih se­nang berbanding dengan menjual produk atau perkhidmatan yang bagi saya amat membuang masa dengan impak yang tidak seberapa. Untuk lebih efektif, cerita-cerita ini perlu sentiasa diulang-ulang sebanyak mungkin dengan senario-senario berbeza agar justifikasi lebih baik dapat diwujudkan oleh pelanggan sebelum mereka bertindak.